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Pascal de Rauglaudre
7 mn

L’art de recevoir à la française selon LVMH
Le secret de l’hôtellerie grand luxe, c’est l’hyperpersonnalisation, explique Olivier Lefebvre, directeur de LVMH Hotel Management.

Hotel Cheval Blanc - LVMH © LVMH
Hotel Cheval Blanc - LVMH © LVMH
Hotel Cheval Blanc - LVMH © LVMH
Hotel Cheval Blanc - LVMH © LVMH
Des villas avec piscine privée, un spa Dior, Guerlain ou Givenchy, le meilleur restaurant français, du champagne Krug et une boutique Louis Vuitton, à Saint-Barth et aux Maldives… Depuis 2009, LVMH propose dans des lieux idylliques des hôtels ultra confortables, et symboliques de l’art de recevoir à la française, via sa filiale à 100 % LVMH Hotel Management. Olivier Lefebvre, son directeur, détaille pour Pluris les spécificités du marché de l’hôtellerie grand luxe.

Pluris – Comment le projet LVMH Hotel Management est-il né ?

Olivier Lefebvre – Cheval Blanc, le palace 5 étoiles créé par LVMH à Courchevel, avait été un très grand succès du point de vue de la reconnaissance par nos pairs et par nos clients : 70 % d’entre eux reviennent d’une année sur l’autre, c’est donc la preuve qu’ils sont satisfaits. Ce business model s’est révélé pertinent, d’où l’idée d’en faire une marque, et de la développer par le biais d’une filiale. Car l’hôtellerie est un véritable laboratoire de services de luxe : s’il y a bien un domaine où l’hôtellerie est en avance, c’est le service ! Quand les boutiques reçoivent les clients pendant quelques heures, nous avons l’avantage de les avoir pendant une semaine. Nous voulons donc capitaliser sur cette connaissance plus intime de nos clients, prolonger notre relation avec eux et offrir une belle vitrine à nos marques.
Hotel Cheval Blanc - LVMH © Hotel Cheval Blanc - LVMH
Hotel Cheval Blanc - LVMH

Quels sont les ressorts de l’hôtellerie de grand luxe ?

Son développement passe par l’hyperpersonnalisation. C’est elle qui explique que nous soyons rentables avec de si petites capacités : 36 chambres à Courchevel, 45 villas aux Maldives, 39 à Saint Barth. Nos clients, des entrepreneurs de plus en plus jeunes, venant de tous les horizons, connaissent la valeur de l’argent. Ils réclament de l’exceptionnel, et veulent passer les meilleures vacances possibles. Si nous sommes capables de les leur offrir, ils reviennent car ils ont conscience de la valeur de notre offre. Du coup, les coûts fixes sont très élevés, et les effectifs sont nombreux : 140 personnes à Courchevel ou à Saint-Barth, 350 aux Maldives. Le directeur général s’occupe de chaque client, ce qui est impossible avec 100 chambres ou villas. Mais c’est le seul moyen d’assurer l’hyper personnalisation.

Est-ce compatible avec le développement d’une chaîne ?

Pas vraiment, mais le marché est relativement faible, et le nombre d’emplacements possibles est limité, même s’il est très porteur. Car qui dit produit exceptionnel dit coûts de construction et de fonctionnement extrêmement élevés, et donc des prix moyens en conséquence. En France, les seuls endroits où les prix sont compatibles avec notre niveau d’exigence sont Paris, Saint-Jean-Cap-Ferrat et Courchevel. Et dans le reste de l’Europe, Rome, Venise et Londres.

Comment combinez-vous personnalisation et standardisation ?

Nous souhaitons travailler avec des designers internationaux comme Peter Marino, Jean-Michel Gathy ou Norman Foster. Nos critères sont liés aux performances : l’isolation phonique, des technologies de pointe et intégrées, le temps de remplissage des baignoires, la taille minimale des piscines individuelles, la cuisine, l’hygiène, etc. Et l’intégration locale : nos clients à Paris doivent se sentir à Paris, et ceux des Maldives, aux Maldives.

Quel est le rôle de l’art de vivre à la française dans votre stratégie ?

Il fait partie de l’ADN de Cheval Blanc, quel que soit l’endroit. La clientèle y est très sensible. Pour cette raison, un hôtel de grand luxe à Paris nous servira de laboratoire pour revendiquer ce savoir-vivre à la française. La gastronomie, si importante dans la culture française, est un des éléments qui nous distingue des autres marques. 1947, notre restaurant, doit être le meilleur dans tous les pays où il est présent. Guerlain, Givenchy, Vuitton, les grandes maisons de champagne participent aussi de cet art de vivre.

Comment s'annonce l’avenir de LVMH Hotel Management ?

Nous sommes très optimistes pour une raison simple : l’hôtellerie est le stade ultime de la consommation du luxe, car elle a trait à l’expérientiel. Les UHNWI commencent par assouvir leurs premiers besoins de luxe, ils dépensent sur du tangible, vêtements, voitures, immobilier, joaillerie… Or la finance est repartie de plus belle, les bonus n’ont jamais été aussi importants, et les financiers vont chercher d’autres expériences du luxe plus accessibles qu’un yacht ou un jet : l’hôtellerie, le deuxième poste de dépense des très riches selon une étude récente de McKinsey, en fait clairement partie.
Crédits photo : LVMH, Hotel Cheval Blanc - LVMH
Bonnes adresses
19 rue de l'Arc de Triomphe
75017 Paris - France
Article paru dans le numéro #34 ÉBLOUIS
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