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Geoffroy de Becdelievre
Focus | 3 avril , mis à jour le 9 avril

« Google est à la fois notre premier partenaire et notre principal concurrent »
Comment se développer avec un acteur aussi encombrant qu'indispensable. – Par Geoffroy de Becdelièvre, fondateur de Marco Vasco

Geoffroy de Becdelièvre, fondateur de Marco Vasco © Pluris DR
Quand nous avons lancé Marco Vasco, tout ce qui comptait, c'était la croissance. Avec les voyages de luxe personnalisés vendus par internet, nous avions un véritable boulevard devant nous. Chaque année, nous avons multiplié notre chiffre d'affaire par deux et nous profitions de notre réussite sans trop nous poser de questions.
Courant 2014, notre facture Google Adwords a augmenté de 60 % en l’espace de 3 mois, et nous avons pris conscience des limites de notre dépendance à Google (qui générait 75 % de nos revenus). Parallèlement, Google lançait des services comme Google Flight pour réserver des billets d'avion, commençait à racheter des entreprises qui louaient des chambres d'hôtel et ainsi devenait un concurrent direct.
Pour nous, une entreprise devait reposer sur un socle solide, telle une chaise stable reposant sur quatre pieds. Or, nous étions devenus un tabouret solide mais dont le seul pied s'appelait Google. S’il rompait ou si quelqu'un le sciait, tout s'écroulait.
Nous nous sommes aperçus qu'il était difficile de trouver une alternative à Google Adwords, qui n’a pas de concurrent en France. Il a fallu intégrer un nouvel objectif dans notre stratégie d'entreprise : diversifier les apporteurs d'affaire.
Puisque nous ne pouvions pas faire jouer la concurrence, nous avons mis l'accent sur la fidélisation des clients en les relançant sans être trop intrusifs, et en leur proposant des produits qui les intéressent. Cette opération a porté ses fruits au-delà de nos espérances : la part de Google comme canal d'acquisition est tombée à 50%, et nous souhaitons encore la réduire. Nous ne délaissons pas Google pour autant, bien sûr. Notre algorithme dédié analyse celui de Google et exploite Adwords pour en tirer un maximum de rentabilité. Cette expertise sur le référencement et nos outils sont une des grandes forces de Marco Vasco.
Google My Worst Best Friend © Gunter Von Kloster Kampen

Gérer la diversification

Notre stratégie de diversification ne concerne pas seulement la dépendance à Google. Nous arrivons à un seuil de maturité, et aucune entreprise ne peut espérer doubler son chiffre d'affaires indéfiniment. Notre marché de niche, à savoir les voyages personnalisés pour les francophones, pèse environ 500 millions d'euros et nous en captons environ 15 %. Pour grandir, il faut regarder ailleurs.
Nous avions d'abord envisagé une sorte d'Airbnb de luxe mais cela implique une logistique très lourde. Sur le marché anglo-saxon, on assiste à une uberisation du tour operator. Pas de salariés, mais des centaines de collaborateurs en freelance qui se chargent de démarcher les clients à notre place. Attrayante sur le papier, l’idée ne correspond pas vraiment aux attentes de nos clients, qui ont de bons revenus mais pas de temps et qui attendent de nous un service très pro et « clefs en mains ».
Pour nous, le futur passe par l'approfondissement de la relation avec les clients, c’est-à-dire une analyse plus poussée de leurs attentes avec l'intelligence artificielle. Mais le tout-virtuel a ses limites : le contact entre le client et le conseiller reste très fort, et la fidélisation et la satisfaction de ceux qui font appel à nos services ne peut pas se faire sans le facteur humain.
Geoffroy de Becdelievre
Founder & CEO MarcoVasco.fr et Prestige-voyages.com
Globe-trotter depuis l’adolescence, Geoffroy aime les défis… Après quelques années chez KPMG comme auditeur, il prend un aller simple pour Shanghai où il part vivre 4 ans avec sa femme. Rentré en France en 2007, il lance avec succès ce qui est devenu le numéro 1 du voyage en ligne sur mesure Marco Vasco. Membre de Croissance Plus
Crédits photo : Pluris DR, Pluris, Gunter Von Kloster Kampen, DR
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Article paru dans le numéro #106 SCALE UP
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